El equipo de ventas de los hoteles ha cambiado significativamente desde la pandemia. A medida que los hoteles continúan reestructurando sus equipos de ventas, el panorama de las ventas ha cambiado y muchos profesionales de ventas son nuevos en el sector. Los líderes de ventas necesitan implementar nuevas estrategias para capacitar y entrenar a la fuerza laboral actual e impulsar el rendimiento del hotel.
Uno de los mayores cambios en el panorama de ventas hoteleras es la creciente dependencia de las ventas a distancia. Más del 80 % de las ventas hoteleras se realizan ahora a través de canales remotos, lo que revoluciona el modelo tradicional de ventas presenciales que la industria utilizaba tradicionalmente para construir relaciones. Los líderes de ventas deben capacitar a sus equipos para vender eficazmente en este nuevo entorno virtual.
1. Desarrollar un conjunto más amplio de habilidades empresariales
Las habilidades de venta requeridas han evolucionado significativamente en los últimos 20 años. El proceso de venta tradicional, centrado en el conocimiento del producto, las habilidades interpersonales y las técnicas de cierre, ya no es suficiente. Los vendedores actuales necesitan una orientación de mercado más amplia, que incluya la investigación de clientes e industrias, la comprensión de las tendencias del mercado, el aprovechamiento de la tecnología de ventas y marketing, el perfeccionamiento de las habilidades de comunicación y narrativa, y la adopción de un enfoque consultivo para la resolución de problemas. Los líderes deben evaluar las fortalezas de cada vendedor y capacitarlo en las habilidades necesarias para cerrar la venta en el entorno empresarial actual.
2. Centrarse en la propuesta de valor
Para tener éxito en el entorno actual, donde las tasas de respuesta son bajas, los vendedores deben cambiar su mentalidad: de simplemente promocionar productos y tarifas a articular el valor único que su hotel ofrece a los clientes. Los líderes de ventas deben involucrar a sus equipos en ejercicios para elaborar propuestas de valor convincentes para cada segmento de mercado, yendo más allá de las declaraciones genéricas para destacar los beneficios específicos que conectan con los compradores.
3. Regrese a los fundamentos de las ventas
Para lograr este nivel de sofisticación en ventas es necesario asegurarse de que el equipo tenga un conocimiento sólido de los fundamentos de las ventas:
- Comprender la mecánica del proceso de ventas
- Mover con éxito a los prospectos a través de cada etapa
- Aprovechar la tecnología para mejorar la relevancia
- Utilizar planificadores de llamadas para prepararse para conversaciones significativas
Cada paso debe tener objetivos claros y estar alineado con la etapa del proceso de compra en la que se encuentra el comprador. El uso constante del CRM del hotel es fundamental para gestionar el pipeline y guiar las siguientes acciones para cerrar el negocio.
4. Prospectar con propósito
Los vendedores deben incorporar criterios clave en sus campañas de prospección para obligar a los compradores ocupados a responder:
- Sencillez de la solicitud
- Valor único ofrecido
- Relevancia para los objetivos del comprador
- Alineación con sus prioridades
Los líderes de ventas deben revisar periódicamente los correos electrónicos de su equipo y participar en las llamadas de ventas para brindar retroalimentación. Desarrollar guiones y propuestas de valor específicos para cada segmento garantiza la consistencia en la ejecución.
5. Aproveche las ventas sociales
A medida que las ventas B2B se trasladan cada vez más a los canales digitales, la venta social se está convirtiendo en una estrategia esencial para que los equipos de ventas de hoteles se diferencien. Los líderes de ventas deben guiar a sus equipos para que sean activos en las plataformas donde interactúan sus compradores objetivo, ya sea LinkedIn para clientes corporativos o Facebook e Instagram para los mercados sociales, militares, educativos, religiosos y fraternales (SMERF).
Al compartir contenido relevante y desarrollar sus redes, los vendedores pueden consolidar su marca personal y liderazgo intelectual, en lugar de simplemente promocionar el hotel. Es mucho más probable que los compradores confíen e interactúen con el contenido de vendedores individuales que con materiales de marketing genéricos. Las herramientas de venta en redes sociales también permiten a los vendedores convertir llamadas en frío en clientes potenciales interesados mediante la investigación de oportunidades de venta, la identificación de contactos clave y la búsqueda de puntos en común para forjar una buena relación.
6. Prepárese para cada conversación de negocios
Si bien los canales pueden evolucionar, la importancia de una preparación exhaustiva de las llamadas sigue siendo fundamental. Los equipos de ventas deben usar una plantilla de planificación de llamadas consistente para:
- Realizar una investigación sobre la perspectiva
- Identificar contactos clave y tomadores de decisiones
- Determinar los beneficios más relevantes del hotel a destacar
- Anticipar y prepararse para las objeciones
- Definir próximos pasos claros para avanzar en la venta
Al tomarse el tiempo para prepararse para tener una conversación de negocios, no solo un discurso de ventas genérico, los vendedores aprovechan al máximo esas valiosas interacciones con los compradores que sí participan.
Quienes se comprometan con estos cambios construirán relaciones más profundas con los clientes e impulsarán el crecimiento de los ingresos en este entorno dinámico y desafiante.
Hora de publicación: 04-sep-2024
