Seis maneras efectivas de mejorar el equipo de ventas de los hoteles actuales.

El equipo de ventas hoteleras ha experimentado cambios significativos desde la pandemia. A medida que los hoteles continúan reestructurando sus equipos de ventas, el panorama comercial se ha transformado y muchos profesionales de ventas son nuevos en el sector. Los líderes de ventas deben implementar nuevas estrategias para capacitar y guiar al personal actual e impulsar el rendimiento hotelero.

Uno de los mayores cambios en el panorama de ventas hoteleras es la creciente dependencia de las ventas a distancia. Más del 80 % de las ventas hoteleras se realizan ahora a través de canales virtuales, lo que ha transformado el modelo tradicional de ventas presenciales en el que el sector se basaba para construir relaciones. Los responsables de ventas deben capacitar a sus equipos para vender eficazmente en este nuevo entorno virtual.

1. Desarrollar un conjunto más amplio de habilidades empresariales.

Las habilidades de venta requeridas han evolucionado significativamente en los últimos 20 años. El proceso de venta tradicional, centrado en el conocimiento del producto, las habilidades interpersonales y las técnicas de cierre, ya no es suficiente. Los vendedores actuales necesitan una visión de mercado más amplia, que incluya la investigación de clientes e industrias, la comprensión de las tendencias del mercado, el aprovechamiento de la tecnología de ventas y marketing, el perfeccionamiento de la comunicación y la capacidad narrativa, y la adopción de un enfoque consultivo para la resolución de problemas. Los líderes deben evaluar las fortalezas de cada vendedor y capacitarlos en las habilidades necesarias para concretar la venta en el entorno empresarial actual.

2. Céntrese en la propuesta de valor.

Para tener éxito en el entorno actual, donde las tasas de respuesta son bajas, los vendedores deben cambiar su enfoque: en lugar de limitarse a presentar productos y tarifas, deben destacar el valor diferencial que su hotel ofrece a los clientes. Los líderes de ventas deben involucrar a sus equipos en ejercicios para elaborar propuestas de valor convincentes para cada segmento de mercado, yendo más allá de las declaraciones genéricas para resaltar los beneficios específicos que conectan con los compradores.

3. Retoma los fundamentos de las ventas.

Alcanzar este nivel de sofisticación en ventas comienza por garantizar que el equipo tenga un conocimiento sólido de los fundamentos de las ventas:

• Comprender la mecánica del proceso de ventas
• Lograr que los clientes potenciales avancen con éxito a través de cada etapa.
• Aprovechar la tecnología para mejorar la relevancia
• Utilizar planificadores de llamadas para prepararse para conversaciones significativas.

Cada paso debe tener objetivos claros y estar alineado con la etapa en la que se encuentra el comprador en su proceso de compra. El uso constante del CRM del hotel es fundamental para gestionar el embudo de ventas e impulsar las siguientes acciones para cerrar negocios.

4. Prospectar con propósito

Los vendedores deben incorporar criterios clave en sus estrategias de prospección para lograr que los compradores ocupados respondan:

• Sencillez de la solicitud
• Valor único ofrecido
• Relevancia para los objetivos del comprador
• Alineación con sus prioridades

Los líderes de ventas deben revisar periódicamente los correos electrónicos de su equipo y participar en las llamadas de ventas para brindar retroalimentación. Desarrollar guiones y propuestas de valor específicos para cada segmento garantiza la coherencia en la ejecución.

5. Aprovechar las ventas sociales

A medida que las ventas B2B se trasladan cada vez más a los canales digitales, la venta social se está convirtiendo en una estrategia esencial para que los equipos de ventas hoteleras se diferencien. Los líderes de ventas deben guiar a sus equipos para que sean activos en las plataformas donde interactúan sus compradores objetivo, ya sea LinkedIn para clientes corporativos o Facebook e Instagram para los mercados SMERF (social, militar, educativo, religioso y fraternal).

Al compartir contenido relevante y ampliar sus redes de contactos, los vendedores pueden consolidar su marca personal y su liderazgo de opinión, en lugar de limitarse a promocionar el hotel. Los compradores son mucho más propensos a confiar e interactuar con el contenido proveniente de vendedores individuales que con materiales de marketing genéricos. Las herramientas de venta social también permiten a los vendedores convertir llamadas en frío en clientes potenciales interesados, investigando a los prospectos, identificando contactos clave y encontrando puntos en común para generar confianza.

6. Prepárese para cada conversación de negocios.

Si bien los canales pueden evolucionar, la importancia de una preparación minuciosa de las llamadas sigue siendo fundamental. Los equipos de ventas deben utilizar una plantilla de planificación de llamadas consistente para:

• Realizar una investigación sobre el prospecto
• Identificar contactos clave y personas que toman las decisiones
• Determinar los beneficios hoteleros más relevantes para destacar
• Anticipe y prepárese para las objeciones.
• Defina claramente los próximos pasos para avanzar en la venta.

Al dedicar tiempo a prepararse para una conversación de negocios, y no solo para un discurso de ventas genérico, los vendedores aprovechan al máximo esas valiosas interacciones con los compradores que sí se interesan.

Quienes se comprometan con estos cambios lograrán fortalecer las relaciones con sus clientes e impulsar el crecimiento de los ingresos en este entorno dinámico y desafiante.